Lean Startup

6 minute read

Lean Startup — известная книжка Эрика Риса о том, как сократить цикл производства и быстро проверить жизнеспособность идеи бизнеса. Проверяют идеи на пригодность обычно стартаперы, поэтому слово Startup фигурирует в названии, но метод из книги работает и для больших существующих организаций, которые внедряют инновации.

Книжку стоит прочитать, чтобы:

  • Узнать, что делать стартапу в самом начале, чтобы выжить;
  • Перестать работать в стол, делать только то, что нужно клиенту или напрямую влияет на бизнес;
  • Понять, что делать в состоянии полной неопределенности;
  • Послушать байки-идеи о том, как экономично проверять гипотезы и улучшать процессы в организации.

Даже если ты “всего лишь пишешь код”, прочитать книгу все равно полезно. Не раз видел инженеров, проектирующих космолеты, которые в итоге оказываются никому не нужны. Или команды, которые долго спорили о ненужных фичах, вместо того чтобы проверить их ценность. Думаю, что инженеры тоже выиграют от lean подхода.

Дальше — небольшая выжимка тезисов из книги, которые запали в душу.

Стартап

Стартап — организация, которая хочет заработать на новых продуктах или услугах. Стартап может родиться и в большой существующей организации — такие внутренние инновации.

Самый важный вопрос для стартапа — какие действия создают ценность, а какие приводят к потерям? Для стартапа критично быстро “нащупать” правильный курс, пока не кончились деньги инвесторов или заначка на черный день.

В основе lean startup лежит цикл обратной связи “создать — оценить — научиться”. Стартап действует в условиях неопределенности (не знаем, есть ли ценность у продукта, масштабируется ли бизнес). Цикл обратной связи помогает получить новую информацию, уменьшить энтропию.

Цикл обучения

Эффективность стартапа — это скорость прохождения этого цикла. Иначе говоря — скорость проверки гипотез. Поднять бабла — это потом, в первую очередь нужно понять, возможно ли заработать в принципе.

Какие бывают гипотезы? Основных видов два:

  • Гипотеза ценности — почему люди будут пользоваться продуктом;
  • Гипотеза роста — почему их число будет расти.

Гипотезы не несут пользы, пока они не проверены. Гипотезы проверяются фактами — как скучной статистикой в виде воронок продаж, конверсий, так и исследованиями в полях, общением с клиентами, проблемными интервью.

Самое важное при разработке — держать в голове архетип потребителя. Тогда ежедневные решения будут соответствовать его потребностям, продукт будет приносить пользу.

Быстрая проверка гипотез

Как тестировать гипотезы быстро? Эрик Рис предлагает использовать MVP — minimal viable product. Минимально рабочий продукт — без свистелок и перделок, только необходимый набор фич для проверки гипотез. Задача MVP — стартовать процесс обучения, быстро проверить гипотезу. MVP может быть несовершенен.

Инсайт — необязательно писать код, чтобы проверить MVP. Вместо MVP можно сделать видеопрезентацию, демонстрирующую работу продукта (несуществующего!). Нафигачить лендинг в конструкторе сайтов с формой заявки на подключение к продукту — и посмотреть, сколько людей захочет использовать.

Можно не делать автоматизацию в MVP вообще и предоставлять услуги вручную. Если это сервис рекоммендаций — посадить пару экспертов руками формировать эти рекомендации для первых клиентов.

Бесмысленно упарываться за работающий софт, если он никому не нужен. Только когда видишь интерес, можешь его измерить — только тогда ввязываешься в дальнейшую авантюру.

MVP не значит, что он сделал некачественно. Качеством нельзя жертвовать ради скорости (иначе клиенты не будут пользоваться продуктом). MVP ограничивает функциональность продукта, но не качество сервиса.

Рост стартапа

Ок, сделали MVP, поняли, что интерес у клиентов есть. Мы проверили гипотезу ценности. Что дальше?

Следующий шаг — настройка механизмов роста (как заработать на ценности продукта миллиарды). Решаем, какая у стартапа финансовая модель — например, клиент покупает подписку, стартап зарабатывает пропорционально объёму продаж, прибыль вкладываем в маркетинг и продвижение, значит важные показатели — прибыльность клиента, стоимость подключения, конверсия продлений. Будем влиять на эти три показателя.

Эрик Рис предлагает вести учет инноваций, чтобы понимать, какие действия приносят пользу бизнесу, а какие нет. Например, зафиксируем ключевые показатели (стоимость подключения, конверсию и прочее) на момент создания MVP. Дальше проводим эксперименты с помощью того самого цикла “создать — оценить — научиться”. Например, может возникнуть гипотеза — упрощение дизайна сервиса поможет быстрее привлекать новых клиентов. Ок, делаем новый дизайн, проводим АB-тест, смотрим — привлекаются быстрее клиенты или нет. Если да, то оставляем дизайн, если нет — выкидываем.

Основной риск — скатиться в оптимизацию “показателей тщеславия”. Это такие метрики, которые говорят, что у стартапа все зашибись, даже если стартап загибается. Например, число пользователей продукта не всегда адекватный показатель для стартапа (хотя и приятный). Продуктом может пользоваться миллион пользователей, но платной версией только несколько тысяч. Если конверсия продлений будет низкая, и пользователи не будут переходить активно с бесплатной версии на платную — стартап обречен, сколько бы пользователей у него не было.

Вираж

Скорей всего, с первого раза запустить механизмы роста стартапа не получится. Для предпринимателя важно вовремя понять, что эксперименты не приносят пользы и совершить вираж (но не сдаваться сразу!).

Вираж — это изменение стратегии продукта. В вираже мы используем опыт, который получили на предыдущих этапах, чтобы решить, как стартапу двигаться дальше. Примеры виражей:

  • Вираж-увеличение — когда фича продукта настолько ценная, что стает отдельным сервисом;
  • Вираж сегмента потребителей — продукт востребован, но не той аудиторией, на которую изначально ориентировались;
  • Вираж потребности клиентов — когда оказалось, что решаемая проблема не так уж и важна для клиента. Но есть другая, более важная — и она нам по зубам! Сделаем новый продукт вокруг новой проблемы.

В остальных главах Эрик Рис пишет про темы, сопутствующие проверке гипотез. Например, как ускорить проверку гипотез с помощью метода небольших партий. Какие бывают механизмы роста стартапа — и какие показатели нужно отслеживать в них. Как совершенствовать процесс производства. Как создать инновации в большой организации, которая не работает по принципам Lean Startup — так чтобы это было безопасно и для стартапа, и для организации.

Итого

В целом — книжка-огонь, при чтении не раз вспоминал рабочие проекты, в которых я или коллеги не следовали принципам Lean Startup — жарко спорили и много фигачили фичи, которые оказались не востребованы. Проблемы часто вызваны упорными попытками делать не то, что нужно. Порой стоит меньше верить своей интуиции, относится к идеям как к гипотезам, требущим строгой проверки.

Если пишешь софт или запускаешь инновационный бизнес — прочитай книгу Lean Startup. Ссылка на книжку.

Updated:

Leave a Comment